Боль — неприятность, которая уже мешает жить делу: очередь злится, урок срывается, суп стынет, коробка не доехала. Это сильнее, чем тихий интерес «когда-нибудь потом». У боли есть место, время и тот, кому уже плохо.
Как это бывает
Прохудившийся сапог в луже по дороге в школу — боль. Мечта о новых сапогах к тёплому сезону — желание. В луже человек слушает про ремонт, который помогает сегодня. Про тёплый сезон он поговорит на сухом месте.
Где путаются
Называют болью любую хотелку, подсмотренную в рекламе. Или стыдятся простого слова и говорят только «потребность», пока человек мокнет. Ещё хуже — пугать бедой, которую человек сам не называл и не проживал.
Что сделать
Спросите, что уже случилось плохого и как часто это повторяется. Запишите один живой пример одной фразой. Если примера нет, не раздувайте страх ради сделки. Предлагайте вещь под названную неприятность, не под выдуманную.
Ещё проще
Теперь то же самое короткими фразами, как если бы вы объясняли это ребёнку, который работу ещё не видел.
Смысл. Боль — неприятность, которая уже мешает жить делу: очередь злится, урок срывается, суп стынет, коробка не доехала. Это сильнее, чем тихий интерес «когда-нибудь потом». У боли есть место, время и тот, кому уже плохо.
Картинка. Прохудившийся сапог в луже по дороге в школу — боль. Мечта о новых сапогах к тёплому сезону — желание. В луже человек слушает про ремонт, который помогает сегодня. Про тёплый сезон он поговорит на сухом месте.
Где спотыкаются. Называют болью любую хотелку, подсмотренную в рекламе. Или стыдятся простого слова и говорят только «потребность», пока человек мокнет. Ещё хуже — пугать бедой, которую человек сам не называл и не проживал.
Один шаг. Спросите, что уже случилось плохого и как часто это повторяется. Запишите один живой пример одной фразой. Если примера нет, не раздувайте страх ради сделки. Предлагайте вещь под названную неприятность, не под выдуманную.
Что записать себе
Возьмите лист и четыре строки. В первую своими словами перепишите смысл, без термина из заголовка. Во вторую запишите картинку, которую вспомните завтра утром. В третью — чужую ошибку, чтобы не повторить её в первый же день. В четвёртую — одно действие на сегодня, не список на месяц.
Если строка не помещается на бумаге, вы ещё говорите чужим языком. Укоротите её, пока её поймёт человек, который эту работу не делает. Потом сверьте свою строку с текстом выше. Совпало по смыслу — слово ваше. Не совпало — перечитайте первую часть ещё раз, медленно.
Дальше возьмите последнее письмо клиенту и проверьте, понятно ли в нём то, о чём заметка. Если клиент должен догадываться, допишите одну конкретную строку.