На первой встрече спрашивают про задачу, про того, кто решает, про то, что уже пробовали, и про то, чего точно не хотят. Не спрашивают всю жизнь фирмы клиента. Не читают свою биографию вместо вопросов. Встреча нужна, чтобы услышать дырку в деле.
Как это бывает
Новый сосед в подъезде сначала спрашивает, не шумит ли он вечером и куда выносить пакеты. Он не начинает с рассказа, сколько у него коробок. Короткие вопросы про общий дом полезнее, чем речь про все его переезды.
Где путаются
Приходят с готовым монологом и уходят, так и не узнав задачу. Или задают вопросы как на допросе, без паузы, и человек закрывается. Ещё стесняются спросить, кто платит и кто говорит «да», и потом согласуют не с тем.
Что сделать
Возьмите пять вопросов на листок и не прячьте его. Записывайте ответы при человеке. В конце повторите, что поняли, и назовите один следующий шаг. Срок этого шага берите из правил фирмы или из даты, которую человек сам назвал.
Ещё проще
Теперь то же самое короткими фразами, как если бы вы объясняли это ребёнку, который работу ещё не видел.
Смысл. На первой встрече спрашивают про задачу, про того, кто решает, про то, что уже пробовали, и про то, чего точно не хотят. Не спрашивают всю жизнь фирмы клиента. Не читают свою биографию вместо вопросов. Встреча нужна, чтобы услышать дырку в деле.
Картинка. Новый сосед в подъезде сначала спрашивает, не шумит ли он вечером и куда выносить пакеты. Он не начинает с рассказа, сколько у него коробок. Короткие вопросы про общий дом полезнее, чем речь про все его переезды.
Где спотыкаются. Приходят с готовым монологом и уходят, так и не узнав задачу. Или задают вопросы как на допросе, без паузы, и человек закрывается. Ещё стесняются спросить, кто платит и кто говорит «да», и потом согласуют не с тем.
Один шаг. Возьмите пять вопросов на листок и не прячьте его. Записывайте ответы при человеке. В конце повторите, что поняли, и назовите один следующий шаг. Срок этого шага берите из правил фирмы или из даты, которую человек сам назвал.
Что записать себе
Возьмите лист и четыре строки. В первую своими словами перепишите смысл, без термина из заголовка. Во вторую запишите картинку, которую вспомните завтра утром. В третью — чужую ошибку, чтобы не повторить её в первый же день. В четвёртую — одно действие на сегодня, не список на месяц.
Если строка не помещается на бумаге, вы ещё говорите чужим языком. Укоротите её, пока её поймёт человек, который эту работу не делает. Потом сверьте свою строку с текстом выше. Совпало по смыслу — слово ваше. Не совпало — перечитайте первую часть ещё раз, медленно.
Дальше возьмите последнее письмо клиенту и проверьте, понятно ли в нём то, о чём заметка. Если клиент должен догадываться, допишите одну конкретную строку.