Рано обещать победу, пока клиент ещё сравнивает, бумага не подписана, а внутри фирмы ещё не сказали, что вы правда закрываете все условия. Бодрый крик «мы выиграли» срывает людям планы. Победа есть только тогда, когда её назвал сам покупатель по своим правилам.
Как это бывает
До финиша на спортплощадке рано кричать, что лента уже ваша, если вы ещё на повороте и судья молчит. Класс начинает праздновать, а ленту отдают другому. Стыдно не за бег, а за ранний крик, из-за которого все бросили готовить запасной план.
Где путаются
Путают «нас допустили к сравнению» с «нас выбрали». Или путают дружеский разговор в коридоре с итогом закупки. Ещё обещают коллегам премию и клиенту срок поставки, хотя выбора ещё нет и склад под эту радость ничего не держит.
Что сделать
Говорите статус точно: мы подали ответ, идём по условиям, решения покупателя ещё нет. Внутри фирмы не запускайте работу, которую нельзя остановить, пока нет их слова и вашей бумаги. Срок и цену не празднуйте раньше правил. Победу произносит покупатель, не вы.
Ещё проще
Теперь то же самое короткими фразами, как если бы вы объясняли это ребёнку, который работу ещё не видел.
Смысл. Рано обещать победу, пока клиент ещё сравнивает, бумага не подписана, а внутри фирмы ещё не сказали, что вы правда закрываете все условия. Бодрый крик «мы выиграли» срывает людям планы. Победа есть только тогда, когда её назвал сам покупатель по своим правилам.
Картинка. До финиша на спортплощадке рано кричать, что лента уже ваша, если вы ещё на повороте и судья молчит. Класс начинает праздновать, а ленту отдают другому. Стыдно не за бег, а за ранний крик, из-за которого все бросили готовить запасной план.
Где спотыкаются. Путают «нас допустили к сравнению» с «нас выбрали». Или путают дружеский разговор в коридоре с итогом закупки. Ещё обещают коллегам премию и клиенту срок поставки, хотя выбора ещё нет и склад под эту радость ничего не держит.
Один шаг. Говорите статус точно: мы подали ответ, идём по условиям, решения покупателя ещё нет. Внутри фирмы не запускайте работу, которую нельзя остановить, пока нет их слова и вашей бумаги. Срок и цену не празднуйте раньше правил. Победу произносит покупатель, не вы.
Что записать себе
Возьмите лист и четыре строки. В первую своими словами перепишите смысл, без термина из заголовка. Во вторую запишите картинку, которую вспомните завтра утром. В третью — чужую ошибку, чтобы не повторить её в первый же день. В четвёртую — одно действие на сегодня, не список на месяц.
Если строка не помещается на бумаге, вы ещё говорите чужим языком. Укоротите её, пока её поймёт человек, который эту работу не делает. Потом сверьте свою строку с текстом выше. Совпало по смыслу — слово ваше. Не совпало — перечитайте первую часть ещё раз, медленно.
Дальше возьмите последнее письмо клиенту и проверьте, понятно ли в нём то, о чём заметка. Если клиент должен догадываться, допишите одну конкретную строку.