Тендер глазами продавца — покупка, где клиент сравнивает несколько предложений по своим написанным правилам и потом сам выбирает. Ваша работа — честно показать, что вы можете, по его условиям. Это не лотерея, в которой надо обещать победу раньше выбора.
Как это бывает
Класс собирает три рецепта пирога к празднику и заранее говорит, что важны вкус, цена продуктов и чтобы пирог был готов к общему столу. Кто орёт «мы всё равно победим», ещё не поставил пирог. Судит весь класс по правилам на доске, не по крику.
Где путаются
Думают, что тендер — место, где можно приукрасить характеристики, лишь бы бумага прошла. Или думают, что достаточно дружить с тем, кто покупает, и условия можно не читать. И ложь в составе, и лень прочитать правила потом бьют по имени фирмы.
Что сделать
Прочитайте условия вместе с тем, кто отвечает за склад и за бумагу. Обещайте только то, что можете сделать. Чего не можете, напишите прямо или не участвуйте. Не рисуйте чужие печати и не подменяйте характеристики. Победу не обещайте ни клиенту, ни своим.
Ещё проще
Теперь то же самое короткими фразами, как если бы вы объясняли это ребёнку, который работу ещё не видел.
Смысл. Тендер глазами продавца — покупка, где клиент сравнивает несколько предложений по своим написанным правилам и потом сам выбирает. Ваша работа — честно показать, что вы можете, по его условиям. Это не лотерея, в которой надо обещать победу раньше выбора.
Картинка. Класс собирает три рецепта пирога к празднику и заранее говорит, что важны вкус, цена продуктов и чтобы пирог был готов к общему столу. Кто орёт «мы всё равно победим», ещё не поставил пирог. Судит весь класс по правилам на доске, не по крику.
Где спотыкаются. Думают, что тендер — место, где можно приукрасить характеристики, лишь бы бумага прошла. Или думают, что достаточно дружить с тем, кто покупает, и условия можно не читать. И ложь в составе, и лень прочитать правила потом бьют по имени фирмы.
Один шаг. Прочитайте условия вместе с тем, кто отвечает за склад и за бумагу. Обещайте только то, что можете сделать. Чего не можете, напишите прямо или не участвуйте. Не рисуйте чужие печати и не подменяйте характеристики. Победу не обещайте ни клиенту, ни своим.
Что записать себе
Возьмите лист и четыре строки. В первую своими словами перепишите смысл, без термина из заголовка. Во вторую запишите картинку, которую вспомните завтра утром. В третью — чужую ошибку, чтобы не повторить её в первый же день. В четвёртую — одно действие на сегодня, не список на месяц.
Если строка не помещается на бумаге, вы ещё говорите чужим языком. Укоротите её, пока её поймёт человек, который эту работу не делает. Потом сверьте свою строку с текстом выше. Совпало по смыслу — слово ваше. Не совпало — перечитайте первую часть ещё раз, медленно.
Дальше возьмите последнее письмо клиенту и проверьте, понятно ли в нём то, о чём заметка. Если клиент должен догадываться, допишите одну конкретную строку.