Воронка на пальцах — картинка пути: много людей проявили интерес, меньше дошли до разговора, ещё меньше до бумаги, и только часть купила. Это не волшебная труба, которая обязана выдать покупку. Это честный вид, где люди выходят на каждом шаге.
Как это бывает
В школьный кружок приходят посмотреть тридцать детей. На второй урок остаются пятнадцать. К выступлению доходят восемь. Это нормальная воронка, если каждого, кто ушёл, не тащили за рукав и не записывали как участника концерта.
Где путаются
Ждут, что все, кто спросил цену, должны купить, и ругают менеджера за каждый выход. Или рисуют в таблице этапы, которых в жизни разговора не было. Красивая воронка из пустых клеток не кормит и не учит, она только успокаивает глаз.
Что сделать
Назовите этапы так, как они правда бывают у вас: интерес, разговор, предложение, бумага, поставка. Двигайте сделку на следующий этап только когда шаг сделан. Если человек вышел, запишите это честно. Не прячьте выход, чтобы рисунок выглядел полным.
Ещё проще
Теперь то же самое короткими фразами, как если бы вы объясняли это ребёнку, который работу ещё не видел.
Смысл. Воронка на пальцах — картинка пути: много людей проявили интерес, меньше дошли до разговора, ещё меньше до бумаги, и только часть купила. Это не волшебная труба, которая обязана выдать покупку. Это честный вид, где люди выходят на каждом шаге.
Картинка. В школьный кружок приходят посмотреть тридцать детей. На второй урок остаются пятнадцать. К выступлению доходят восемь. Это нормальная воронка, если каждого, кто ушёл, не тащили за рукав и не записывали как участника концерта.
Где спотыкаются. Ждут, что все, кто спросил цену, должны купить, и ругают менеджера за каждый выход. Или рисуют в таблице этапы, которых в жизни разговора не было. Красивая воронка из пустых клеток не кормит и не учит, она только успокаивает глаз.
Один шаг. Назовите этапы так, как они правда бывают у вас: интерес, разговор, предложение, бумага, поставка. Двигайте сделку на следующий этап только когда шаг сделан. Если человек вышел, запишите это честно. Не прячьте выход, чтобы рисунок выглядел полным.
Что записать себе
Возьмите лист и четыре строки. В первую своими словами перепишите смысл, без термина из заголовка. Во вторую запишите картинку, которую вспомните завтра утром. В третью — чужую ошибку, чтобы не повторить её в первый же день. В четвёртую — одно действие на сегодня, не список на месяц.
Если строка не помещается на бумаге, вы ещё говорите чужим языком. Укоротите её, пока её поймёт человек, который эту работу не делает. Потом сверьте свою строку с текстом выше. Совпало по смыслу — слово ваше. Не совпало — перечитайте первую часть ещё раз, медленно.
Дальше возьмите последнее письмо клиенту и проверьте, понятно ли в нём то, о чём заметка. Если клиент должен догадываться, допишите одну конкретную строку.