Менеджер по продажам разговаривает с человеком, которому может пригодиться вещь или услуга вашей фирмы. Он слушает, задаёт вопросы и помогает дойти до ясного следующего шага. Это не человек с мегафоном на площади. Это человек у прилавка, который не бросает покупателя на половине фразы.
Как это бывает
В школьной столовой кто-то спрашивает, суп сегодня или каша, и честно говорит, что компот уже разобрали. Он не рисует плакат на весь двор. Он стоит рядом и помогает выбрать тарелку, пока очередь не начала шуметь.
Где путаются
Думают, что менеджер обязан уговорить любого, даже если человеку вещь не нужна. Ещё путают его с кассиром, который только называет число у кассы. Разговор и оплата — разные дела, их не склеивают в одну работу одним словом.
Что сделать
В первый раз представьтесь, спросите, зачем человек пришёл, и запишите ответ его словами. Не обещайте цену, срок и подарок, пока не открыли правила вашей фирмы. Один ясный вопрос лучше десяти красивых фраз подряд.
Ещё проще
Теперь то же самое короткими фразами, как если бы вы объясняли это ребёнку, который работу ещё не видел.
Смысл. Менеджер по продажам разговаривает с человеком, которому может пригодиться вещь или услуга вашей фирмы. Он слушает, задаёт вопросы и помогает дойти до ясного следующего шага. Это не человек с мегафоном на площади. Это человек у прилавка, который не бросает покупателя на половине фразы.
Картинка. В школьной столовой кто-то спрашивает, суп сегодня или каша, и честно говорит, что компот уже разобрали. Он не рисует плакат на весь двор. Он стоит рядом и помогает выбрать тарелку, пока очередь не начала шуметь.
Где спотыкаются. Думают, что менеджер обязан уговорить любого, даже если человеку вещь не нужна. Ещё путают его с кассиром, который только называет число у кассы. Разговор и оплата — разные дела, их не склеивают в одну работу одним словом.
Один шаг. В первый раз представьтесь, спросите, зачем человек пришёл, и запишите ответ его словами. Не обещайте цену, срок и подарок, пока не открыли правила вашей фирмы. Один ясный вопрос лучше десяти красивых фраз подряд.
Что записать себе
Возьмите лист и четыре строки. В первую своими словами перепишите смысл, без термина из заголовка. Во вторую запишите картинку, которую вспомните завтра утром. В третью — чужую ошибку, чтобы не повторить её в первый же день. В четвёртую — одно действие на сегодня, не список на месяц.
Если строка не помещается на бумаге, вы ещё говорите чужим языком. Укоротите её, пока её поймёт человек, который эту работу не делает. Потом сверьте свою строку с текстом выше. Совпало по смыслу — слово ваше. Не совпало — перечитайте первую часть ещё раз, медленно.
Дальше возьмите последнее письмо клиенту и проверьте, понятно ли в нём то, о чём заметка. Если клиент должен догадываться, допишите одну конкретную строку.