Повторная продажа — когда тот же клиент берёт у вас снова, потому что в первый раз слово совпало с делом. Это не внезапный звонок «ну купите ещё что-нибудь». Снова продают под новую или ту же живую задачу, а не из скуки списка.
Как это бывает
Вы один раз купили в лавке молоко, и оно было свежим, как сказали. В следующий раз вы сами заходите в ту же дверь. Это повтор. Если в первый раз молоко было кислым, никакой бодрый крик с порога вас не вернёт за второй бутылкой.
Где путаются
Считают повторной продажей любое письмо старому клиенту с новым прайсом на всё сразу. Или забывают старых, гоняясь только за новыми именами. Ещё обещают в первый раз лишнее, лишь бы была «вторая покупка», и вторая не наступает никогда.
Что сделать
После честной первой поставки запишите, что человеку может понадобиться снова, только если это правда следует из его задачи. Напомните в срок, который уместен по правилам фирмы и по его делу. Не выдумывайте потребность, которой он не называл.
Ещё проще
Теперь то же самое короткими фразами, как если бы вы объясняли это ребёнку, который работу ещё не видел.
Смысл. Повторная продажа — когда тот же клиент берёт у вас снова, потому что в первый раз слово совпало с делом. Это не внезапный звонок «ну купите ещё что-нибудь». Снова продают под новую или ту же живую задачу, а не из скуки списка.
Картинка. Вы один раз купили в лавке молоко, и оно было свежим, как сказали. В следующий раз вы сами заходите в ту же дверь. Это повтор. Если в первый раз молоко было кислым, никакой бодрый крик с порога вас не вернёт за второй бутылкой.
Где спотыкаются. Считают повторной продажей любое письмо старому клиенту с новым прайсом на всё сразу. Или забывают старых, гоняясь только за новыми именами. Ещё обещают в первый раз лишнее, лишь бы была «вторая покупка», и вторая не наступает никогда.
Один шаг. После честной первой поставки запишите, что человеку может понадобиться снова, только если это правда следует из его задачи. Напомните в срок, который уместен по правилам фирмы и по его делу. Не выдумывайте потребность, которой он не называл.
Что записать себе
Возьмите лист и четыре строки. В первую своими словами перепишите смысл, без термина из заголовка. Во вторую запишите картинку, которую вспомните завтра утром. В третью — чужую ошибку, чтобы не повторить её в первый же день. В четвёртую — одно действие на сегодня, не список на месяц.
Если строка не помещается на бумаге, вы ещё говорите чужим языком. Укоротите её, пока её поймёт человек, который эту работу не делает. Потом сверьте свою строку с текстом выше. Совпало по смыслу — слово ваше. Не совпало — перечитайте первую часть ещё раз, медленно.
Дальше возьмите последнее письмо клиенту и проверьте, понятно ли в нём то, о чём заметка. Если клиент должен догадываться, допишите одну конкретную строку.