Маржа — разница между тем, за сколько фирма отдала вещь клиенту, и тем, во что вещь ей самой обошлась вместе с работой вокруг. На эту разницу живут аренда, зарплаты и свет в лавке. Менеджер не имеет права съесть её самовольной скидкой, чтобы понравиться.
Как это бывает
Лавка продаёт пирожки. Мука, масло и работа пекаря уже съели часть цены. Если отдавать пирожки почти даром всем друзьям, завтра не на что купить муку. Щедрость одного продавца за прилавком кормит сегодня и закрывает кухню завтра.
Где путаются
Думают, что маржа — лишние деньги, которые «и так ничьи». Или путают её со своей премией и спорят только про премию. Лавке нужна разница, даже если премию в этом разговоре не считают. Ещё путают маржу с ценой на ценнике: это не одно и то же.
Что сделать
Прежде чем обещать дешевле, вспомните, что разницу бережёт правило фирмы, а не ваше настроение. Скидку просите внутри, размер берёте только из правил и из бумаги, которую подпишете. Не обещайте цену, на которой лавка не может жить.
Ещё проще
Теперь то же самое короткими фразами, как если бы вы объясняли это ребёнку, который работу ещё не видел.
Смысл. Маржа — разница между тем, за сколько фирма отдала вещь клиенту, и тем, во что вещь ей самой обошлась вместе с работой вокруг. На эту разницу живут аренда, зарплаты и свет в лавке. Менеджер не имеет права съесть её самовольной скидкой, чтобы понравиться.
Картинка. Лавка продаёт пирожки. Мука, масло и работа пекаря уже съели часть цены. Если отдавать пирожки почти даром всем друзьям, завтра не на что купить муку. Щедрость одного продавца за прилавком кормит сегодня и закрывает кухню завтра.
Где спотыкаются. Думают, что маржа — лишние деньги, которые «и так ничьи». Или путают её со своей премией и спорят только про премию. Лавке нужна разница, даже если премию в этом разговоре не считают. Ещё путают маржу с ценой на ценнике: это не одно и то же.
Один шаг. Прежде чем обещать дешевле, вспомните, что разницу бережёт правило фирмы, а не ваше настроение. Скидку просите внутри, размер берёте только из правил и из бумаги, которую подпишете. Не обещайте цену, на которой лавка не может жить.
Что записать себе
Возьмите лист и четыре строки. В первую своими словами перепишите смысл, без термина из заголовка. Во вторую запишите картинку, которую вспомните завтра утром. В третью — чужую ошибку, чтобы не повторить её в первый же день. В четвёртую — одно действие на сегодня, не список на месяц.
Если строка не помещается на бумаге, вы ещё говорите чужим языком. Укоротите её, пока её поймёт человек, который эту работу не делает. Потом сверьте свою строку с текстом выше. Совпало по смыслу — слово ваше. Не совпало — перечитайте первую часть ещё раз, медленно.
Дальше возьмите последнее письмо клиенту и проверьте, понятно ли в нём то, о чём заметка. Если клиент должен догадываться, допишите одну конкретную строку.