Конверсия на пальцах — какая доля людей, сделавших один шаг, дошла до следующего: из тех, кто спросил, сколько дошли до предложения, и из тех, кому предложили, сколько правда купили. Это не оценка, хороший вы человек. Это вид, где путь протекает, а где люди выходят.
Как это бывает
На праздник двора звали тридцать семей. К столу сели не все: кто-то только заглянул с калитки. Если записать всех званых как уже накормленных, кастрюль не хватит, а память соврёт. Полезно видеть, сколько дошло до стола, и спокойно спрашивать, почему остальные остались у калитки.
Где путаются
Ждут, что почти каждый вопрос обязан стать покупкой, и стыдят менеджера за честный выход человека. Или прячут тех, кто не купил, и доля начинает выглядеть сказочной. Ещё сравнивают разные пути одной цифрой: холодный звонок и старого клиента, будто это одна и та же калитка.
Что сделать
Считайте путь одинаково для всех и не выбрасывайте тех, кто вышел. Раз в спокойный час смотрите, на каком шаге людей больше всего теряется. Чиньте вопрос, предложение или обещание, которое было шире склада. Не подгоняйте долю ради отчёта и не обещайте клиенту покупку только чтобы клетка выросла.
Ещё проще
Теперь то же самое короткими фразами, как если бы вы объясняли это ребёнку, который работу ещё не видел.
Смысл. Конверсия на пальцах — какая доля людей, сделавших один шаг, дошла до следующего: из тех, кто спросил, сколько дошли до предложения, и из тех, кому предложили, сколько правда купили. Это не оценка, хороший вы человек. Это вид, где путь протекает, а где люди выходят.
Картинка. На праздник двора звали тридцать семей. К столу сели не все: кто-то только заглянул с калитки. Если записать всех званых как уже накормленных, кастрюль не хватит, а память соврёт. Полезно видеть, сколько дошло до стола, и спокойно спрашивать, почему остальные остались у калитки.
Где спотыкаются. Ждут, что почти каждый вопрос обязан стать покупкой, и стыдят менеджера за честный выход человека. Или прячут тех, кто не купил, и доля начинает выглядеть сказочной. Ещё сравнивают разные пути одной цифрой: холодный звонок и старого клиента, будто это одна и та же калитка.
Один шаг. Считайте путь одинаково для всех и не выбрасывайте тех, кто вышел. Раз в спокойный час смотрите, на каком шаге людей больше всего теряется. Чиньте вопрос, предложение или обещание, которое было шире склада. Не подгоняйте долю ради отчёта и не обещайте клиенту покупку только чтобы клетка выросла.
Что записать себе
Возьмите лист и четыре строки. В первую своими словами перепишите смысл, без термина из заголовка. Во вторую запишите картинку, которую вспомните завтра утром. В третью — чужую ошибку, чтобы не повторить её в первый же день. В четвёртую — одно действие на сегодня, не список на месяц.
Если строка не помещается на бумаге, вы ещё говорите чужим языком. Укоротите её, пока её поймёт человек, который эту работу не делает. Потом сверьте свою строку с текстом выше. Совпало по смыслу — слово ваше. Не совпало — перечитайте первую часть ещё раз, медленно.
Дальше возьмите последнее письмо клиенту и проверьте, понятно ли в нём то, о чём заметка. Если клиент должен догадываться, допишите одну конкретную строку.