Себестоимость для продавца — во что фирме обходится вещь, прежде чем её отдадут: закупка, дорога, коробка, работа людей. Это не цена на ценнике и не «сколько мне лично хочется». Продавец должен уважать эту опору и не рисовать цену ниже того, что позволяют правила.
Как это бывает
Булка на прилавке уже содержит муку, печь и дорогу из пекарни. Если смотреть только на корочку, кажется, что булка почти бесплатная. Пекарь вечером считает иначе. Продавец, который этого не помнит, раздаёт булки и удивляется пустой кассе.
Где путаются
Называют себестоимостью любую круглую цифру из головы, чтобы обосновать скидку. Или думают, что продавцу незачем это знать, пусть знает только ценник. Без опоры легко пообещать цену, которая не кормит даже коробку и дорогу.
Что сделать
Узнайте у своей фирмы, какие границы цены вам можно называть, не выдумывая внутренние числа клиенту. Клиенту показывайте цену из прайса и состав. Внутренние числа не выносите в разговор, если правила этого не просят. Чужую бумагу суммами не переписывайте.
Ещё проще
Теперь то же самое короткими фразами, как если бы вы объясняли это ребёнку, который работу ещё не видел.
Смысл. Себестоимость для продавца — во что фирме обходится вещь, прежде чем её отдадут: закупка, дорога, коробка, работа людей. Это не цена на ценнике и не «сколько мне лично хочется». Продавец должен уважать эту опору и не рисовать цену ниже того, что позволяют правила.
Картинка. Булка на прилавке уже содержит муку, печь и дорогу из пекарни. Если смотреть только на корочку, кажется, что булка почти бесплатная. Пекарь вечером считает иначе. Продавец, который этого не помнит, раздаёт булки и удивляется пустой кассе.
Где спотыкаются. Называют себестоимостью любую круглую цифру из головы, чтобы обосновать скидку. Или думают, что продавцу незачем это знать, пусть знает только ценник. Без опоры легко пообещать цену, которая не кормит даже коробку и дорогу.
Один шаг. Узнайте у своей фирмы, какие границы цены вам можно называть, не выдумывая внутренние числа клиенту. Клиенту показывайте цену из прайса и состав. Внутренние числа не выносите в разговор, если правила этого не просят. Чужую бумагу суммами не переписывайте.
Что записать себе
Возьмите лист и четыре строки. В первую своими словами перепишите смысл, без термина из заголовка. Во вторую запишите картинку, которую вспомните завтра утром. В третью — чужую ошибку, чтобы не повторить её в первый же день. В четвёртую — одно действие на сегодня, не список на месяц.
Если строка не помещается на бумаге, вы ещё говорите чужим языком. Укоротите её, пока её поймёт человек, который эту работу не делает. Потом сверьте свою строку с текстом выше. Совпало по смыслу — слово ваше. Не совпало — перечитайте первую часть ещё раз, медленно.
Дальше возьмите последнее письмо клиенту и проверьте, понятно ли в нём то, о чём заметка. Если клиент должен догадываться, допишите одну конкретную строку.