Конкурент в разговоре — другая фирма или другой способ, с которым клиент вас сравнивает вслух. Это не враг, которого надо уничтожить словами. Это ориентир: человек уже видел иной путь и хочет понять разницу на своей задаче.
Как это бывает
Во дворе два двора зовут играть в футбол. Вы не обязаны кричать, что чужое поле в ямах, если вы там не были. Вы можете сказать, чем ваше поле отличается: где ворота, кто приносит мяч, до которого часа светло.
Где путаются
Слышат чужое имя и начинают длинную речь, какая та фирма плохая. Или делают вид, что других способов нет вообще. Клиент уже был у других или думал о них. Притворная слепота выглядит слабее, чем спокойное сравнение по делу.
Что сделать
Спросите, что именно ему там понравилось и чего не хватило. Сравните только то, что знаете про свою вещь по карточке и правилам. Чего не знаете про чужую фирму, не выдумывайте. Предложите выбор по его задаче, а не по вашей обиде.
Ещё проще
Теперь то же самое короткими фразами, как если бы вы объясняли это ребёнку, который работу ещё не видел.
Смысл. Конкурент в разговоре — другая фирма или другой способ, с которым клиент вас сравнивает вслух. Это не враг, которого надо уничтожить словами. Это ориентир: человек уже видел иной путь и хочет понять разницу на своей задаче.
Картинка. Во дворе два двора зовут играть в футбол. Вы не обязаны кричать, что чужое поле в ямах, если вы там не были. Вы можете сказать, чем ваше поле отличается: где ворота, кто приносит мяч, до которого часа светло.
Где спотыкаются. Слышат чужое имя и начинают длинную речь, какая та фирма плохая. Или делают вид, что других способов нет вообще. Клиент уже был у других или думал о них. Притворная слепота выглядит слабее, чем спокойное сравнение по делу.
Один шаг. Спросите, что именно ему там понравилось и чего не хватило. Сравните только то, что знаете про свою вещь по карточке и правилам. Чего не знаете про чужую фирму, не выдумывайте. Предложите выбор по его задаче, а не по вашей обиде.
Что записать себе
Возьмите лист и четыре строки. В первую своими словами перепишите смысл, без термина из заголовка. Во вторую запишите картинку, которую вспомните завтра утром. В третью — чужую ошибку, чтобы не повторить её в первый же день. В четвёртую — одно действие на сегодня, не список на месяц.
Если строка не помещается на бумаге, вы ещё говорите чужим языком. Укоротите её, пока её поймёт человек, который эту работу не делает. Потом сверьте свою строку с текстом выше. Совпало по смыслу — слово ваше. Не совпало — перечитайте первую часть ещё раз, медленно.
Дальше возьмите последнее письмо клиенту и проверьте, понятно ли в нём то, о чём заметка. Если клиент должен догадываться, допишите одну конкретную строку.