Апселл простыми словами — предложение вещи чуть шире той, о которой спросили, если она правда лучше закрывает названную задачу. Это не попытка впихнуть самое дорогое. Человек должен понять разницу и спокойно сказать нет без порчи разговора.
Как это бывает
Ребёнок просит простой карандаш. Продавец показывает ещё набор, где есть ластик и точилка, и объясняет, зачем они на уроке. Если ластик не нужен, остаётся один карандаш. Никто не стыдит ребёнка за маленький выбор у прилавка.
Где путаются
Называют апселлом любую попытку продать дороже, даже если задача этого не просит. Или боятся слова и никогда не показывают соседнюю полку, хотя она честно полезнее. И давление, и молчание мимо: одно злит, другое прячет нормальный выбор.
Что сделать
Сначала повторите задачу. Потом покажите одну альтернативу и одну разницу обычными словами. Цену берите из прайса. Если человек выбирает меньшее, запишите меньшее без борьбы. Не обещайте, что дорогая вещь сделает чудо, которого нет в её карточке.
Ещё проще
Теперь то же самое короткими фразами, как если бы вы объясняли это ребёнку, который работу ещё не видел.
Смысл. Апселл простыми словами — предложение вещи чуть шире той, о которой спросили, если она правда лучше закрывает названную задачу. Это не попытка впихнуть самое дорогое. Человек должен понять разницу и спокойно сказать нет без порчи разговора.
Картинка. Ребёнок просит простой карандаш. Продавец показывает ещё набор, где есть ластик и точилка, и объясняет, зачем они на уроке. Если ластик не нужен, остаётся один карандаш. Никто не стыдит ребёнка за маленький выбор у прилавка.
Где спотыкаются. Называют апселлом любую попытку продать дороже, даже если задача этого не просит. Или боятся слова и никогда не показывают соседнюю полку, хотя она честно полезнее. И давление, и молчание мимо: одно злит, другое прячет нормальный выбор.
Один шаг. Сначала повторите задачу. Потом покажите одну альтернативу и одну разницу обычными словами. Цену берите из прайса. Если человек выбирает меньшее, запишите меньшее без борьбы. Не обещайте, что дорогая вещь сделает чудо, которого нет в её карточке.
Что записать себе
Возьмите лист и четыре строки. В первую своими словами перепишите смысл, без термина из заголовка. Во вторую запишите картинку, которую вспомните завтра утром. В третью — чужую ошибку, чтобы не повторить её в первый же день. В четвёртую — одно действие на сегодня, не список на месяц.
Если строка не помещается на бумаге, вы ещё говорите чужим языком. Укоротите её, пока её поймёт человек, который эту работу не делает. Потом сверьте свою строку с текстом выше. Совпало по смыслу — слово ваше. Не совпало — перечитайте первую часть ещё раз, медленно.
Дальше возьмите последнее письмо клиенту и проверьте, понятно ли в нём то, о чём заметка. Если клиент должен догадываться, допишите одну конкретную строку.