Потерянная сделка — дело, которое закончилось без покупки: клиент выбрал другое, задача исчезла, или вы честно не можете помочь по правилам фирмы. Это конец, а не дырка в памяти. Конец надо записать, чтобы не звонить человеку как ни в чём не бывало.
Как это бывает
Вы записались в поход, а потом сказали: не иду, болит нога. Отряд не должен всю ночь держать вам место у костра и кричать, что вы почти пришли. Место отдают тому, кто идёт. Ваш отказ от похода — ясный конец, не обида на весь лес.
Где путаются
Прячут конец и продолжают числить дело живым, чтобы таблица радовала глаз. Или стирают его совсем, вместе с причиной, и через месяц наступают на те же грабли. Ещё спорят с клиентом до последнего, хотя он уже ясно сказал, что покупки не будет.
Что сделать
Когда покупка не случилась, поставьте в карточке ясный конец и короткую причину словами клиента. Поблагодарите, если разговор ещё открыт для вежливости. Не обещайте «мы всё равно победим». Не заносите это дело в план как будущие деньги.
Ещё проще
Теперь то же самое короткими фразами, как если бы вы объясняли это ребёнку, который работу ещё не видел.
Смысл. Потерянная сделка — дело, которое закончилось без покупки: клиент выбрал другое, задача исчезла, или вы честно не можете помочь по правилам фирмы. Это конец, а не дырка в памяти. Конец надо записать, чтобы не звонить человеку как ни в чём не бывало.
Картинка. Вы записались в поход, а потом сказали: не иду, болит нога. Отряд не должен всю ночь держать вам место у костра и кричать, что вы почти пришли. Место отдают тому, кто идёт. Ваш отказ от похода — ясный конец, не обида на весь лес.
Где спотыкаются. Прячут конец и продолжают числить дело живым, чтобы таблица радовала глаз. Или стирают его совсем, вместе с причиной, и через месяц наступают на те же грабли. Ещё спорят с клиентом до последнего, хотя он уже ясно сказал, что покупки не будет.
Один шаг. Когда покупка не случилась, поставьте в карточке ясный конец и короткую причину словами клиента. Поблагодарите, если разговор ещё открыт для вежливости. Не обещайте «мы всё равно победим». Не заносите это дело в план как будущие деньги.
Что записать себе
Возьмите лист и четыре строки. В первую своими словами перепишите смысл, без термина из заголовка. Во вторую запишите картинку, которую вспомните завтра утром. В третью — чужую ошибку, чтобы не повторить её в первый же день. В четвёртую — одно действие на сегодня, не список на месяц.
Если строка не помещается на бумаге, вы ещё говорите чужим языком. Укоротите её, пока её поймёт человек, который эту работу не делает. Потом сверьте свою строку с текстом выше. Совпало по смыслу — слово ваше. Не совпало — перечитайте первую часть ещё раз, медленно.
Дальше возьмите последнее письмо клиенту и проверьте, понятно ли в нём то, о чём заметка. Если клиент должен догадываться, допишите одну конкретную строку.